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新2备用网址:中国保险的血泪史——投连危机

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一、1996年,保险历史上神奇的一年

1996年,似乎是完美的一年,至少对于保险行业而言是这样。


这一年,全国的寿险业务员从1996年的12万迅速上升到25万,寿险的保费收入从40亿一下子上升到200多亿元。


这一年,在各家媒体上经常可以看到招聘寿险代理人的广告,“百万年薪不是梦”等广告语激动人心。甚至出现一则广告招来了100多个应聘者,这已成为日后保险代理人招聘无法超越的数字。


这一年,寿险让保险代理人真正赚到了钱。


但是,凡事物极必反!眼看他高楼起,眼看他楼塌了!

二、降息之痛和利差损,保险行业头上的达摩克斯之剑

如此声势的保险业很快就迎来了寒冬,1996年5月,对于很多老一辈的保险代理人,这个时间并不陌生。就是在这个时间段开始了中国人民银行八次降息,一年期存款利率从10.98%将至冰点1.98%。快速的降息打的国内稚嫩的保险行业晕头转向,导致中国寿险行业出现了巨额亏损。这个巨额亏损指的是“利差损”,是中国保险行业负面影响最广泛的。

所谓利差损,简单理解,就是保险公司给到客户的回报过高,超过了保险资金的投资收益。比如保险公司承诺给客户8%的回报利率,但是实际保险公司的拿客户的钱去投资得到的收益率在5%,那这样保险公司就要自己去填补这3%的亏损了。

造成利差损的原因主要有两方面,一方面是保险公司的预定利率偏高,另一方面是保险公司的投资收益偏低。

很不幸1996年的中国的这些保险公司,比如人寿、平安、太平洋等公司这两个错误都犯了。

保险公司的预定利率是一开始确定下来就终身执行的,也就是说保险公司卖出去的保险产品假设一开始定下来预定利率是8%,即使后面央行降息到1.98%,保险公司也不可以跟着降低利率,而是要一直给到客户8%的收益。

1993年-2004年一年期定期存款利率与人寿保险产品预定利率变动情况

1996年还不是很成熟的保险市场被人寿保险的巨大利益冲昏了头脑,再加上经验不足,所以这时保险公司的投资渠道有限,投资结构不合理,投资收益连续下滑。

三、人寿、平安、太平洋的救命之举

1999年开始,面对降息之痛,以及巨额利差损,中国人寿、平安人寿、太平洋人寿三大公司各自寻找突围方向。不约而同地,三大公司都推出了 “保险保障偏低,投资风险部分或者全部由投保人承担”的投资型产品,成为各家公司“上规模、冲保费”的利器。


同是投资型产品,三巨头的偏好不同:国寿最保守,选择分红;平安最激进,借助投连;太保则居于中游,启用万能。不同的风险选择,亦选择了各自的命运。 长远而言,这类产品尤其是一次性缴费的趸交产品,成为保险行业可持续增长的一剂毒药。

无一例外,投资型产品都以火爆开头。


2000年,太保开发了国内第一款万能寿险一一“太平盛世 ·长发两全保险”,该产品以其缴费方便、保障灵活、投资保底等卖点,切中市场的需求,仅四个多月,保费收入就达5.3亿元。 截至2006年,该万能账户累计资金已超过30亿,2006年平均结算利率达到6.5%。

2000年年中,中国人寿个险渠道开卖第一款分红险——中国人寿“千禧理财”,拉开了中国人寿著名的“分红险风暴”。其风头远远胜过传统型的保险产品而成为新宠。2001年分红保险实现保费收入163亿元,占到全年业务保费收入的46.57%。当时的保监会都专门点到“寿险分红险产品已经成为新的业务增长点”。


分红保险,是指保险公司在每个会计年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余,按一定的比例以现金红利或增值红利方式分配给客户的一种保险。

关于太保的万能险和人寿的分红险当然也不是一帆风顺,其实后面也是出现很多波折,在这里暂时不展开说明,我们还是回到今天文章的主题就是投连险。

四、平安的投连之战,头破血流

前面提到每家公司为了摆脱利差损采取了不同的措施,其中平安救命措施就是卖投连险。


这是平安引以为傲的“外脑”利博祥,来自海外的总精算师为马明哲献上的计谋。


他向马明哲介绍了海外市场正方兴未艾的投资连结保险。这种新型投资型保险的奥妙在于兼顾保险和投资,不仅可以迎合中国投资者既要保障又要赚钱的心思,而且客户完全承担其中的投资风险,平安不用再为利差损发愁。相反,只要做好服务就可以赚钱。同时,由于当时的股票市场正处于牛市,而保险资金借助基金间接入市的大门打开,平安似乎已经看到了一个无名光明的“钱途”。

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于是,一个名为 “凤凰计划”的投连险考察研究项目新鲜出炉。 中国传统文化里面,凤凰是一种高贵的吉祥鸟,同时“凤凰涅檠”也寓意着死而复生、活得更精彩辉煌。


名曰“凤凰计划”,平安的苦心可见一斑。不过,这只凤凰不仅没能浴火重生,反而带来了一场火灾。 这是建言的利伯祥和纳谏的马明哲没有想到的。 这是后话。


两年之后,1999年10月22日平安推出了中国大陆第一份投资连结保险-一平安世纪理财投资连结保险。这是保监会破天荒地以“会”的名义批准的一款新型寿险产品,而且据可查资料显示,似乎仅有这一次,通常寿险产品审批或者报备只需要下面的专业部门就可以完成。


投连一诞生就成为“明星”,一扫此前寿险产品设计的呆板。产品结构上,平安的投连于保险行业中引入“伞形”投资账户一一即同一险种旗下设立多个投资账户,供不同客户按投资需要和风险承受能力加以选择和转换。


运作模式上,投连险把保费分为两个部分,一部分用于购买保障,另外一部分进入投资账户,其风险和收益都由客户承担。这样的设计使得平安完全可以挣脱利率变化的束缚,从而赚取稳定的无风险利润。


投连巧遇牛市,威力大增。受A股市场的刺激,平安投连险的账户收益率仿佛被打了一剂兴奋剂,连创新高。例如,设立于2000年10月31日的平安发展投资账户。截至2001年6月30日,投资账户投资单位卖出价为1.1946元,与设立时相比,增长率为19.46%,与2000年年底相比,上半年净值增长率为8.81%。


2001年年末算账,平安保费收入高达65.6亿元,市场占有率51%,中国人寿巨跌至23%,友邦(14%)与太平洋(10%)则不分伯仲。


一时之间平安风头尽出,当时任保监会副主席吴小平说,平安这是在第一个吃螃蟹,第一个吃螃蟹的人意味着可能尝到甜头,也可能被螃蟹夹到。


一语成谶。


平安是先尝到了甜头,后来却被螃蟹夹到!


盛况之下,平安部分销售员的说辞开始变形一一收益被放大,风险被缩小。一些不恰当的信息到处流传,例如,“一次性投入5万元,每年预期回报率如果是20%的话,30年后,连本带利将达1068.23万元”。销售乱象愈演愈烈。


到了2001年下半年,在清理银行违规资金、国有股高价减持、问题股地雷集中引爆等一连串打击下,股市大幅下跌,上证指数半年间狂挫25.79%。市场转头向下,投连账户也出现不同程度的亏损。数据显示,2001年,发展账户亏损454万,其中基金投资亏损305万;基金账户亏损6655万,其中基金投资亏损1972万。


2001年10月,保监会发布公告,针对新型寿险,例如投连、万能和分红保险,提醒消费者要认真了解产品特性,清醒认识自己将要承担的风险。 这被认为是监管部门“对投连产品的风险性给予严重警告”。


2001年12月6日,《南方周末》发表了记者杜卫东撰写的调查《平安“世纪理财”:被隐藏了的亏损真相》。该文称,如果扣除买卖价差等各种费用,“0.67%的人赚了,99%以上客户至今入不敷出”。尽管其计算的方法,保险公司并不完全认同,但是,投连险亏损的情况引起了市场极大的关注。


人潮又涌向平安福州分公司。 不过,这次客户不是为抢购,而是要求退保。平安福州分公司的第一次“退保事件”被炒作得沸沸扬扬。很快,投连“退保风”吹遍了整个市场。到2002年上半年,投连险降幅高达36.04%,全国投连险退保率为4.9%。


平安的声誉备受影响,保费规模大幅下滑。 面对这场可能危及公司生存的危机,平安不得不壮士断腕,除了拿出巨额真金白银进行补偿,马明哲亦亲自坐镇处置。在2002年泰国芭提雅明星高峰会上,马明哲以《百年老店,诚信为基》做演讲,对平安在投连中的失误作深刻反省。


平安总部成立了直接向马明哲汇报的危机处理小组,各地分支机构高度戒备,成立以一把手为责任人、由总经理室直接领导的投连专项工作小组,每天一会,发布投连简报和动态报告。 同时启动中国保险史上最大规模的客户回访,逐步释放了风险,集体性诉讼案件得以避免。


对于投连之殇,平安认为是“在一个不恰当的时机,一群不恰当的人,卖给了不恰当的客户”。


投连危机是中国保险史上第一次因为产品问题而引发的公共危机。


经年之后,中国人寿的分红、友邦的重疾险,以及财险行业的交强险,分别因为“分红不如存款”、“保死不保生”,以及“交强险暴利”说而备受质疑,并掀起巨大的风波。


时过境迁,马明哲对于当年的投连危机亦有检讨和思考。 马明哲曾在平安学院的讲话中回忆: “当时整个公司陷入了上下各自为政、政令不通、指挥失灵的状态。现在回想起来还是令人极为心痛!


“事实上,公司在推出投连产品之前,是提前考虑到产品风险的。但问题在于我们在执行方面出了问题,我们最终还是高估了自己的能力,高估了我们这支队伍。那时候,由于队伍执行的偏差,公司与客户之间产生了许多争议,一些客户对我们不再理解、不再信任,甚至发生了些不理性行为。一边是上海分公司遭到近百客户群诉围攻,一边是北京方面有客户到保监会门口静坐,而保监会连连来电通知哪些地方又出了问题。”


“为最大程度挽回、重塑客户对平安的信任,公司上下一心,群策群力,推动实施了 “百万客户大回访计划'。 前后我们总共回访了全国104万名投连客户。”


至此,关于投连保险引发的这一场战争,才算是告一段落。

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